【展会运营篇】展会=高考？营销型展台带您拿“高分”

2014-06-09 16:23:00 点击数：来源：毕加企划部

昨日，全中国最大规模的统一考试——高考落下帷幕，这场一年一度的大考不仅“折磨”了一批批莘莘学子，更牵动了无数家长的心，因为这场考试也许影响了考生们未来的人生轨迹。展会未尝不和高考一样，展商就是考生，展会成功与否虽说不能决定企业或品牌的成败，但必定会对其造成重大影响，展商们都想考出“高分”，那么，也许营销型展台就是你们一直在寻找的答案。

学习和考试有技巧可寻，展会营销也有一定套路，毕加营销型展台就是在总结历届展会历史经验的基础上得出来的精华所在，我们从客户的客户的角度出来，从定位、运营、设计、宣传四个角度帮助企业赢得优势，现在，毕加小编就和大家分享几点参展商应该注意的重点事项：

1.展会现场的组织管

成功的展会活动需要良好的组织管理，需要对展会现场的工作进行分工协作。一般来说，一个展台需要有推广人员、展示人员、展台经理几个不同的分工。

展台经理是展台现场的负责人，负责展台现场内外的一切组织工作，包括展台现场工作人员的管理、日程和人员的调整、解决突发的事件，充当现场人员的后勤等等。展台经理需要有较强的领导能力，并且具备吃苦耐劳的精神，他(她)应该是每天第一个来到展台、最后一个离开的人。

推广招商人员是负责吸引观众并向观众推介特许经营项目的人员，他们的沟通技能往往决定了参展是否的效果。一个好的推广招商人员，能够很快抓住观众关切的问题并迅速吸引住对方，甚至让对方在现场就做出加盟的决定。

演示人员。有的项目可能需要专门的人向观众演示产品，这既能够体现专业性，也是一种吸引观众的好方法。

2.展会现场的沟通技巧

在展会开始前，需要做好各项准备工作，比如产品的展示陈列、加盟宣传资料、用来演示的电脑等等，还有工作人员站立的位置等等。充分的准备会使你即便非常的忙碌也能够井井有条，或者即便还没有多少观众过来，也能够营造出热烈的气氛。人们往往不愿意去门庭冷落的展台。

接近。推广人员应该站在一个靠近走道的的位置，主动寻找眼神交流。如果你的眼神得到回应，应该主动向对方打招呼问候，并通过友好开放的问题让观众停下脚步来了解你的项目。比如“先生您以前在哪里看到过我们这个品牌？”等等。

概括。当观众表示兴趣，你一定要能立即抓住对方想要了解的关键要点。概括性地介绍项目与众不同的特点，特别需要说明的是，一定要精练，有3-5个关键要点就可以。

介绍。当观众表现出想进一步了解的意向，你可以邀请他(她)坐下来，详细介绍他(她)所关心的内容，包括解答对方的疑问。并且在沟通过程中了解对方的背景、经济实力等，以判断对方的合作意向以及是否符合加盟的条件。

总结。当你了解到对方的背景和需求，并介绍的项目各方面情况后，最好是能对沟通的关键要点做一个总结，这样更容易强化对对方观点和需求的理解。

登记。在整个沟通过程中，你需要填写一个观众沟通情况的记录表，将对方的背景情况，加盟意向等等记录下来，其中包括观众的电话、电子邮件等等。

资料。往往在展会现场很难将所有的细节谈透，这个时候你最重要的是把对方的基本意向、联系方式等等了解清楚，并且给对方提供相应的加盟项目资料以便对方进一步了解，也可以预约对方在展会后的某一天进一步面谈。

评价。每谈完一个，最好对沟通的过程做一个回顾和评价，看看哪些环节需要改进。在每一天展会结束后，全体工作人员也需要对当天的情况进行总结评价，一起探讨更好的方法和技巧。

3.成交准备

成交准备主要有三方面：产品、条款、资料。根据展出者的生产能力和财政实力并估计客户可能的要求，决定产品的可供品种、数量、规格、性能、以及可以作出的改进和交货时间等，也就是准备货源和货单。根据市场调研结果决定条款(包装条款、交货条款、运输条款、付款条款等),作为洽谈、签约的基本条件。根据谈判和签约需要，准备样品，编印公司介绍、产品目录、产品介绍、价格表、合同等。样品要与实际供货的产品一致，好于或差于实际产品都会有麻烦。展台资料质量要好、数量要充分。要使用当地文字、货币单位和计量单位。让客户了解自己与自己了解客户同样重要。