现代社会，参展已经成为主要的营销手段，成为企业实施“走出去”战略的重要组成部分，但尽管如此，在实际操作的过程中，每个企业由于参展经验以及自身规模的差异，参展心态不一，参展定位不一，最终，会发现展会的效果也会相差很大。

为什么差异会如此悬殊呢？

除了客观因素的影响，诸如产品质量、同行竞争、当地市场特点等等，参展企业对参展活动的定位以及前期准备是否充分对参展效果有着直接的影响。

参展定位不同，参展准备不同，参展效果自然就不同。

                                                  

企业定位一般包括以下几点：

一、盈利模式定位；

1.形象展示

2.直接零售

3.批发

4.招商加盟

5.广告

6.会员

    

二、目标客户定位；

在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体，另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。

 

三、核心产品定位；

选择核心产品的五大要素：

1、代表类别特点的；

2、代表实力、技术核心的；

3、有竞争优势的；

4、容易找到沟通元素的；

5、能延伸消费的。

  如何选择核心产品?

选择企业的核心产品可以从以下三点来考虑：

1、选择有优势、赚眼球又赚钱的产品；

2、选择优势、少赚钱但是能赚人气，能直接帮助赚钱产品销售的产品；

3、有优势不赚钱但是能赚足眼球的产品。

四、产品卖点定位；

产品卖点定位，有两种方式：企业定位产品卖点与顾客定位产品卖点。 

企业定位产品卖点：一家企业的某种产品生产之前或生产出来后由相关人员进行产品优势的总结、概括或赋予价值，从而在销售中取得一定的竞争优势。

顾客定位产品卖点：在销售过程中很多产品卖点大都是顾客定位出来的。企业定位的产品卖点是好，产品确实也好，但关键还在于销售人员如何把产品卖点准确地传送给顾客。

      

五、展会目的定位；

1、提高企业知名度；

2、密切老客户和结识新客户；

3、通过展览会宣传产品市场占有率；

4、推介新产品；

5、提升产品知名度；

6、交流信息；

7、发现客户需求；

8、影响客户决策；

9、签署销售合同。

六、展会选择定位；

1、通过客观准确地分析，办展机构要明确会展的优劣势，使在进入展会行业时，能充分发挥自己的优势，避开其劣势。

2、要使本展会所具有的特征，是其他展会所不能提供和无法模仿的;或者，即使同题材的其他展会能够提供和模仿，本展会也能以与众不同的方式向广大参展商和观众提供。

3、明确本展会要向参展商和观众提供哪些富有特色而又与众不同的价值，并且，这些参展商和观众通过参加本展会获取这些价值，比通过其他方式获得相同的价值要来得优越。

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